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遵方向温暖前行 地板企业销售渠道之平凡之路
      信息来源:中华地板网      发布时间:2014-07-30      浏览量:22311

    地板作为国内发展历史较为悠久的家居建材行业,其发展经历了最初的艰难困苦,在跋山涉海中龃龉前行;在行业成熟的背后,经过市场洗牌的淘沙,不少地板品牌在“人山人海”似的企业中林立起来。然而,在当今市场日趋饱和的背景下,越来越多的企业囿于各种瓶颈中难以施展。尽管从营销模式、产品延伸以及销售渠道上,各企业创新不断,然而要在这条看似平凡的道路上觅得“花香”实则不易。

  渠道创新一直“在路上”,企业认准方向再上路

  说到销售渠道创新,地板等建材行业一直都没有放下脚步;从最初的实体店面,地板企业扎根临街店面、建材市场以及各大全国性卖场开始;到后来的线上平台,不少企业尝试把地板卖到网上,直至逼出全新的O2O模式;再到当下手机微店的开辟,地板业垂直电商平台“南西街”应运而生,首次将地板卖到了手机移动互联网上。整个地板行业的销售渠道,历经了从“实体店”、“电脑”、“手机”的发展过程。

  据悉,“南西街”是一个由品牌厂商、经销商、服务体系和物流机构共同参与构建的多角色合作系统,通过微信直购商城,正式涉足移动互联网。据中国电子商务研究中心数据显示,截至2013年12月,我国移动电子商务市场交易规模达到2325亿元,同比增长了141%,预计2014年我国移动电商交易规模将达4124亿元。这一庞大的消费空间,无疑为困顿中的地板企业找到了新的突破口,然而不论是电商,还是移动电商,渠道的变革仍然存在体验缺失、维权困难、物流没保障等诸多弊端。如何规避弊端,将是日后地板企业一鼓作气、攻坚克难所必须面对的问题。

  平凡之路不平凡之:技术当先,体验为王

  在建材行业的销售渠道变革中,我们不难发现,不论是消费者用电脑买地板,还是现在用手机买地板,产品体验的缺失永远都是消费者难以言说之痛。企业将渠道由实体店搬到了互联网,除了一盘被炒来炒去的“价格冷饭”,似乎没有半点优势。更何况,冷饭“炒了三遍”,再毫无吸引力,不少消费者开始对网购地板失去信心。

  由此,如何突破体验的桎梏,是企业必须面临的问题。除了不少企业已经开始纷纷试水的O2O模式以外,技术的突破应当成为企业的重头戏。例如,一部3D电影能够成功地将观影者从视觉享受提升到整体感官的震撼上来,刷新了观影体验新变革。3D技术的大受欢迎,最为关键的就是丰富了人们体验享受。对于地板企业来说,在O2O模式的基础上,利用3D体验馆也将成为打破体验魔咒的关键。日前,e房屋家居体验馆的开业就获得了业内的广泛关注,消费者可以通过1:1比例的实景体验去感受最后装修效果,不仅满足了消费者的需求和喜好,也对消费者的线上选购具有实质性的帮助。


 平凡之路不平凡之:流通过硬,物流有保

  消费者脱离实体店进行消费,就必定会牵扯到物流的选择。目前,我国物流行业发展同样十分迅速,大大小小的物流公司数不胜数,关于物流过程中产生的消费者维权纠纷也是多如牛毛。日前,就有消费者向记者投诉,网购过来的地板由于表面出现划痕,找物流公司理赔。但物流公司却以“已经签收”为由,拒绝赔偿,最终整个事件只能不了了之。对于立志将地板卖到互联网的企业来说,对于物流平台的选择则显得尤为重要。

  不仅要选择有保障、有服务、有经验的物流公司,还要在合作过程中明确双方责任,将可能出现问题的几率降到最小。但是,由于第三方平台的介入,在问题的归责上就难免出现“公说公有理,婆说婆有理”的困局,真正有实力的企业还可以自建物流平台。在物流配送、人员管理、技能培训上统一管理,虽然前期投入过大,但是对于企业长远发展来说,反而能节省物流成本、降低纠纷风险,最终维护了自身品牌的形象。

  平凡之路不平凡之:服务为本,营销忌滥

  对于传统家具建材行业来说,“不营销不销售”成为众多地板企业信奉的“终极教条”,然而在“营销红眼病”,“他人有我也有”的心理驱使下,营销模式也将各企业逼上了一条“创新绝路”。只要有契机,就被企业拿来营造噱头、广而告之,已经渐渐成为行业发展的另一弊端。例如,不少企业大张旗鼓地走电商、互联网发展之路,在前期进行大量的软文推广铺垫,炒出了大量的关注度;然而到了真正要上马的时候,往往都是“雷声大雨点小”,或者刚刚上线之后便悻悻离场。究其原因,还是因为企业没有认识到互联网渠道的实质,缺少真正的互联网思维。

  对于走上线上渠道的地板企业来说,不论渠道如何变化,还是应该将重新回归到产品与服务上来。日前,存在不少企业的网络贴牌生产相继出现,不仅产品质量没有保障,售后服务更是一落千丈。由于互联网销售打破了地域限制,使得一个品牌的产品有可能遍布全国各地,这在一定程度上加大了企业售后服务的难度。对此,地板企业必须重视服务体系的建设,加大各地服务网点的建设,形成一个遍布地域性的“服务网”,从根本上将各类售后问题真正“一网打尽”,并落实解决。


平凡之路不平凡之:支付立新,方式求全

  由于互联网模式的诞生,支付宝、网上银行、以及手机银行等更为方便快捷的支付方式也应运而生。有资料显示,2014年第一季度,用户通过支付宝钱包进行信用卡还款的笔数同比增长了11.2%,其中支付宝手机支付超过1亿多笔,比例高达52%。不难发现,销售渠道的创新,也带来了支付方式的演变。“网购商城”催生了“支付宝”、“网上银行”,而当下的“掌上消费”也衍生了“掌上微支付”。据悉,曲美家居抢占先机,在今年4月率先实现了手机微信端的家居微商场和微支付,同时“家居派”、北京家居网“掌上社区“等微支付模式也于上月纷纷抢滩上线,为消费者带来最新的消费体验。

  然而,对于建材产品来说,企业下一笔订单往往成交额都相对较大,对于大笔金额的支出,支付的安全感就显得尤为重要。而网络、移动支付恰恰存在着不少的安全隐患。由此,对于地板企业来说,就必须加大对于支付安全环境的建设,加大投入力度,在软件创新、实时防护上力求做到极致,切实保护消费者的信息隐私安全,创造出一个真正具有“安全感”的移动网络购物环境。

  我们从中国地板行业有笑有泪的发展历程来看,不论是渠道的下沉、营销的创新、产品的变革,还是现在销售渠道的变革,企业前进的每一步都走得任重而道远。在未来发展的平凡之路上,企业或许会“失落失望”,但终不能“失掉前进方向”。只有向前,曾经拥有的一切终会再遇见,曾经路过的“鲜花”也会花开遍野,一路将平凡变得不平凡。